Economie/Gestion

Prévisionnel, comment déterminer le chiffre d’affaires ?

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Il n’existe pas une méthode, mais plusieurs méthodes. Les porteurs de projet sont souvent tentés de simplifier cette étape en croisant un objectif de chiffre d’affaires à atteindre et l’estimation des charges de l’entreprise. Parfois même, c’est le bénéfice souhaité qui est le point de départ d’un calcul débouchant sur l’estimation du chiffre d’affaires à réaliser pour l’atteindre.

La méthode des « intentions d’achat »

A l’occasion de l’étude par questionnaire, le consommateur potentiel est souvent interrogé sur ses intentions ou ses habitudes d’achats : quantités achetées habituellement, fréquences d’achat, prix psychologique, panier moyen, etc. Il est ainsi possible d’utiliser ces éléments de réponse pour calculer un chiffre d’affaires potentiel.

Il faut naturellement prendre garde à la notion d’intention ; il n’est pas ici question de certitudes d’achat. Ainsi, une personne interrogée pourra sous-estimer, surestimer ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, d’interpréter et de relativiser et de pondérer ces informations.

Contrairement à d’autres méthodes, les intentions d’achats sont exprimées toutes taxes comprises (TTC), par les clients potentiels. Le chiffre d’affaires résultant de ce calcul l’est donc également.

La méthode des « objectifs et des parts de marché »

Cette méthode nécessite au préalable de définir la zone géographique précise sur laquelle se trouvent les clients potentiels (zone de chalandise) afin de chiffrer le potentiel du marché et de repérer la concurrence distinctement. L’étude documentaire réalisée en amont de l’étude terrain vous fournira de nombreux éléments sur ce sujet.
A noter :

  • De nombreuses Chambres de commerce et d’industrie (CCI) mettent à la disposition des porteurs de projet des études locales sur les flux commerciaux : se rapprocher de leur service études et/ou documentation.
  • Les Chambres de métiers et de l’artisanat, ont construit un outil d’implantation locale intitulé Olia (Outil pour la localisation et l’implantation de l’artisanat).
  • L’Insee a également développé un outil d’aide au diagnostic d’implantation locale consultable en ligne : Odil. Un guide téléchargeable décrit le fonctionnement de cet outil.

Une fois le marché évalué, vous devrez déterminer la part de marché pouvant être prise à vos concurrents directs et indirects en tenant compte non seulement de la clientèle potentielle non conquise (« non consommateurs relatifs »), mais également de l’évasion des consommateurs (clients achetant sur d’autres lieux par manque de choix ou par la non disponibilité de produits/services sur le lieu d’habitation).

La méthode des « référentiels »

Elle consiste à :

La méthode des préventes

Cette méthode nécessite de bien soigner la présentation de votre produit ou service, souvent accompagnée d’une courte vidéo, d’images et notes explicatives.

En effet, il est possible de tester le marché même si le produit n’est pas totalement fini.

Repris de Bpifrance-creation.fr, mai 2019

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