Il n’existe pas une méthode, mais des méthodes. Les porteurs de projet sont souvent tentés de simplifier cette étape. Ils comparent parfois un chiffre d’affaires prévisionnel avec l’estimation des charges de l’entreprise.
Ou alors, ils partent du bénéfice souhaité pour aboutir à l’estimation du chiffre d’affaires à réaliser pour l’atteindre. C’est beaucoup mieux !
Voyons ici quelques méthodes pour appréhender le CA potentiel de votre activité.
L’approche par les « intentions d’achat«
Pour s’implanter ou démarrer une nouvelle activité, on peut interroger un panel de consommateurs. Un questionnaire mis en ligne ou distribué pourra renseigner sur les intentions ou les habitudes d’achats. Il s’agit ici de cerner les quantités achetées, la fréquences d’achat, le prix psychologique ou encore le panier moyen. Ces éléments serviront alors de base à un premier calcul de chiffre d’affaires potentiel.
Il faut cependant être prudent avec cette notion d’intention. Intention ne signifie pas certitude. Ainsi, une personne interrogée pourra sous-estimer, surestimer sa consommation. C’est d’autant plus vrai pour un nouveau service dans un zone « non couverte » par une offre. Il faut donc rester vigilant et relativiser les informations recueillies.
Un bémol. Le cumul des chiffres collectés devra être corrigé de la TVA ! Car le consommateur parle en TTC, alors que le professionnel exprimera son CA en HT (s’il y est soumis).
La méthode des « parts de marché«
Pour cela, il faut d’abord déterminer la zone géographique que l’on devra couvrir et sur laquelle se trouvent les clients potentiels. On parle de zone de chalandise. Cela permettra ensuite d’identifier la concurrence, quelle qu’en soit sa forme. Vous pouvez aussi réaliser une étude documentaire. Il s’agit, en particulier, d’identifier les entreprises présentes dans le secteur que vous « convoitez ».
Des sources possibles
- Les Chambres de commerce et d’industrie (CCI) peuvent fournir, si elles existent, des études de flux commerciaux. Contacter pour cela leur service études et/ou documentation.
- Les Chambres de métiers et de l’artisanat (CMA) proposent de cibler la zone d’installation.
- L’Insee a développé un outil d’aide au diagnostic d’implantation locale consultable. Des statistiques sont également disponibles.
Après avoir évalué le marché, vous devrez estimer la part de marché que vous pourrez « conquérir ». Cela se fera soit au détriment de concurrents directs, soit de modes d’achats « alternatifs » (internet par exemple). Il faut aussi prendre en compte la « volatilité » d’une clientèle. En effet, le consommateur peut très facilement acheter sur un autre lieu, soit par manque de disponibilité, de délai ou de choix. Une part importante des achats se fait par « impulsion ».
Les « référentiels » pour le chiffre d’affaires prévisionnel
C’est un volet de votre étude documentaire. Elle consiste en effet à consulter et rechercher :
- des informations chiffrées sur ses concurrents. Le bilan de nombreuses sociétés sont accessibles sur internet ;
- des statistiques sectorielles comptables de l’activité recherchée. Les sites des réseaux d’experts-comptable peuvent proposer ce type de données.
La méthode des préventes
Cette méthode s’appuie sur l’utilisation des technologies actuelles de communication. Une courte vidéo, une démonstration, des conseils filmés et mis en ligne vous permettront de « tester » votre marché et vos produits. Si un produit, un packaging, un tarif n’est pas encore défini, vous pourrez facilement le tester ainsi. La présentation des produits et services doit être soignée. En effet, la première impression sera durable et elle conditionnera le « retour » des internautes pour vous suivre.
Faire bonne impression, montrer que vous maîtrisez
Comme il est difficile d’établir avec certitude un CA prévisionnel, il faut mixer les méthodes. C’est d’autant plus vrai pour de nouvelles activités. Plus vous accumulerez de données, mieux cela vaudra. Vous obtiendrez la confiance de vos financeurs et de vos partenaires. Vous renforcerez aussi votre vision de la progression possible, avec des bases solides. Adoptez aussi la méthode dite du « point zéro ». Elle consiste à déterminer combien de clients vous devez capter compte tenu d’un panier moyen. L’étape suivante sera le prévisionnel de trésorerie.
Publié pour la première fois le 28 mai 2019, mis à jour 1er mars 2021, d’après bpifrance.fr.
