Toutes proportions gardées, créer une entreprise est assez simple et rapide. Mais développer son activité est plus compliqué. Au début, cela démarre souvent très vite, mais on peut vite buter sur « un plafond de verre » ! En effet, le marché n’étant pas extensible, il faudra soit prospecter de plus en plus loin, soit se démarquer et proposer de nouveaux produits ou services pour que les clients vous identifient plus rapidement. Et, par conséquent, ils ne pourront plus se passer de vous !
Déterminer avec soin les clients que l’on veut !
1 Le marché, mes clients, la zone de chalandise
Une étude récente de l’INSEE décrit le profil des créateurs d’entreprises en 2018 comparativement à 2014. Ils sont plus jeunes, plus diplômés alors que la proportion de femmes est stable (37 %).
Parmi eux, la grande majorité est travailleur individuel et s’oriente naturellement vers une clientèle de particuliers.
C’est une évidence, la prudence incite à se développer progressivement autour de chez soi. La publicité se fait souvent par le bouche à oreille, dans le quartier. La signalétique sur le véhicule professionnel est alors cruciale. Elle permet de se démarquer de certains concurrents « éphémères », itinérants et qui font du porte à porte.
Pour gagner la confiance des clients et élargir son marchéN’hésitez pas à indiquer l’adresse du siège de votre entreprise, votre site internet ou celle de la page sur réseaux sociaux, indiquer un n° de téléphone fixe avec renvoi d’appels si vous êtes en déplacement, … Préparez des cartes de visites, des flyers, mais sans faire une litanie de vos possibilités, utilisez des termes simples comme « Électricité générale », plutôt que « Installations électriques » ou « Domotique » ou le trop vague « Électricien ». |
N’hésitez pas à donner des cartes de visite à vos clients à la fin d’un chantier. Prenez des photos, demandez leur accord pour en publier certaines sur vos supports de communication (prises en plan serré pour garantir la confidentialité).
Les particuliers demandent souvent de nombreux devis. Progressivement, certains vont constituer un « noyau » de clients fidèles. La prudence doit amener à constituer une clientèle parmi laquelle aucun client ne devra représenter une part prépondérante du CA. En effet, en cas de perte de ce client, c’est la marge qui s’effondre. Prudence donc, en cas de sous-traitance.
Travailler pour des collectivités locales est assez spécifique. Avantageux sur la relation commerciale et la sécurité de paiement, les commandes de ces « clients » sont saisonnières et calées sur le rythme des budgets. Les délais de paiement peuvent être plus longs. Enfin, selon le montant des travaux, les communes devront demander plusieurs devis.
Le seuil des marchés publics a été abaissé à 40 000 € (contre 100 000 € auparavant) pour permettre aux petites entreprises d’accéder à ces marchés. Lire aussi : « Répondre à un marché public« .
Cas du marché des « collectivités », clients pas comme les autres ?Le « rythme d’achat » et la saisonnalité des commandes doit être prise en compte. Décidés durant l’hiver, les investissements se concrétisent souvent au printemps et en été. Il ne faut pas compter sur une régularité des commandes car elles dépendent des capacités de financement et de l’accès aux subventions. Mais cela peut constituer un appoint. |
2 Les politiques publiques qui influencent le choix de mes clients et déclenchent leurs commandes
Les politiques publiques sont souvent une incitation pour les particuliers. Après le CITE, la prime « MaPrimeRenov » doit logiquement encourager plus de clients à envisager des travaux. Le gouvernement mène aussi une action contre les entreprises peu scrupuleuses.
La garantie des clients passe aussi par des signes de reconnaissance. Que ce soit une qualification délivrée par les instances professionnelles ou par les pouvoirs publics, les signes de qualité sont bien identifiés. De plus, ils constituent, au moins le label RGE, une source d’économies.
3 Les alliances et partenariats que je peux nouer localement, la place d’internet
Même à titre individuel, un artisan peut s’intégrer comme sous-traitant. Les grandes enseignes de bricolage misent d’ailleurs sur la confiance des clients pour développer un réseau de « partenaires » réalisant la pose ou les travaux d’installation des produits vendus. Pour cela, il faut s’intégrer dans leur référencement et s’inscrire dans une convention. L’avantage immédiat pour l’artisan est l’assurance d’être payé à un prix négocié à l’avance, mais contractualisé par l’enseigne.
Une autre forme d’alliance consiste à coopter des collègues d’autres corps de métier. Apprenez d’abord à vous connaître, effectuez des chantiers communs, comprenez les méthodes de travail, … Ensuite, vient le temps de la recommandation à vos clients.
Attention. Dans ce cas, avancez avec discernement. Aux yeux de votre client, vous deviendrez parfois « responsable » des travaux effectués par le collègue que vous lui avez recommandé…
Il existe aussi des formes plus organisées de partenariats. Il s’agit des coopératives d’artisans. Ces groupements retrouvent l’esprit du compagnonnage. Ils proposent aussi souvent une prestation de maîtrise d’ouvrage. Ils apportent aussi au client, une garantie sur les travaux et les délais.
Les plateformes numériques sont utilisées par de nombreux artisans. Mais diversement selon le secteur d’activité. Ainsi, en moyenne, 16 % des nouveaux micro-entrepreneurs travaillent par l’intermédiaire d’une plateforme numérique.
C’est dans le secteur de la construction que de telles organisations commerciales sont les moins courantes.
Par contre, elle passe à 65 % dans les transports.
(Graphique : Part des nouveaux micro-entrepreneurs travaillant via une plateforme numérique, par secteur)
Avoir les moyens de son développement, adapter les moyens au marché et aux clients
Comme on l’a vu dans un précédent article, le développement peut parfois buter sur un manque de salariés. Les moyens matériels peuvent aussi constituer un frein à l’essor.
Le suivi de gestion de son entreprise permet de prévoir, planifier, programmer les investissements ou une embauche. Le suivi de quelques indicateurs permettra d’anticiper les marges de manœuvre. Il sera aussi possible de mesurer le « point Zéro », c’est à dire le CA à réaliser pour compenser les nouvelles charges.
Par exemple, quel CA, quelle marge faut-il générer pour couvrir une embauche ? Quelle marge faut-il dégager pour couvrir une nouvelle échéance de crédit-bail pour une seconde camionnette ?
Pour avoir une chance d’obtenir le financement souhaité, préparez divers documents. A commencer par une étude de satisfaction. Un questionnaire remis en fin de chantier permettra de mettre en avant vos atouts vus par les clients.
Préparez également une étude de marché pour élaborer votre plan financier. Plus vous connaitrez votre marché, plus vous arriverez à convaincre vos financeurs. Mettez la même application à préparer un rendez-vous chez le banquier que pour la réalisation d’un chantier.
